人は買いたいものを買うんじゃない。買いたい人から買う。

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「人は買いたいものを買うんじゃない。買いたい人から買うんだ」
伊藤忠商事で伝説営業マンと呼ばれた、元カルビー会長松本晃の弁。

ではどんな人から買いたいのでしょうか?

値引きしてくれる人。使い勝手の良い人。接待してくれる人。

残念ながら、そのような関係は金の切れ目が縁の切れ目とばかりに、大きな商売にはつながりません。

私は、売れる営業とは、「顧客すらもまだ気がついていない課題に気がついて提案できる人」だと考えています。

もちろんすべてのお客様にこの考えが当てはまるとは思いませんが、それでもこのような提案をすると決めて関われば、自然と誰よりもお客様のことを考える営業になれると思います。

営業のライバルは、客先に出入りしている他社の営業です。
他社の営業よりも強い武器を持っていることはもちろん大切ですが、
圧倒的に強い武器を持っている場合、営業は不要です。

逆にコモディティ化が起こり、他社との差別化が難しくなる市場に営業は存在するものです。

冒頭の松本さんの弁、続きがありました。


「大事なことは、しょっちゅう顔を出すこと、そして約束を守ることです」

令和の時代に一見非効率に見えても、営業にとってはまだまだ大切なことだと私は思います。

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