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元セールスフォースの専務執行役員で現在は株式会社マルケトの社長福田康隆さんが、「結果が出ない人の行動特性」と「結果が出る人の行動特性」を整理してツイッターにアップしていて、とても共感しました。
＋＋以下、引用 ＋＋
【結果が出ない人の行動特性】
・月末忙しいので、月初くらいはペースダウンする。
・今月の商談一覧を見て、どれが受注できそうかを考え、フォーキャストを立てる。
・先月からスリップした商談の完了予定日をあいまいに月末や月半ばに設定する。
・進行中の商談に時間をかけて、残った時間で案件発掘をしようとする。
・Quota, Pipeline,達成率など自分のパフォーマンスに関する数字が頭に入っていない。
・上司に質問されたり、指摘される事を嫌う。
・案件で行き詰った時に上司を使う。
・全ての商談を受注しようとする。
【結果が出る人の行動特性】
・月初にフル稼働し、月末は翌月以降に向けての動きをする。
・自分がやるべき数字（Quotaまたは借金を返すための数字）から逆算して、何をするべきかを考える。
・スリップした商談の完了予定日を明確に定めて、確実に1週目で受注する。
・案件発掘の時間を確保し、残った時間で進行中商談のマネージを行う。
・自分のパフォーマンスに関する数字は全て即答できる。
・上司に質問される前に自らこまめに報告する。
・案件初期に上司のリレーション構築を考える。
・注力する商談を決める。
＋＋引用ここまで＋＋
当社のことを言っているのではないかというくらい当てはまる内容で驚きました。社風の違いはあるかもしれませんが、月次で数字を追いかけている営業会社はどこも共通の課題を抱えているのかもしれません。
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