営業は質より量を追うべきか?

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いまどき、訪問営業は「古い」「合理的でない」「迷惑」とも言われてまるでオワコンのように言われますが、実際のところはどうなんでしょうか?

アメリカのマーケティング企業Hub Spot Research社の調査によると、1か月間の商談の数と売上目標の達成には強い相関がみられます。*1か月間の商談数が50件以下の場合、目標達成できない割合が72%なのに対し、51~100件の場合は15%、101~200件の会社ではわずか4%にとどまるという結果です。

1か月間に51件以上の商談をする人は85%の確率で達成できるということなので、仮に20日の営業日数で割ると1日2.55件のアポを獲得しておけば85%の確率で達成ができます。

売れる営業みんなが口を揃えて言う「量が質を生み出す」は 確率的に数打てば当たるでも、気合や根性論でもありません。訪問数を重ねただけ情報がその営業に蓄積されて、お客様にとって価値のある人間になるという効果や、さまざまな反応に対する経験や慣れから提案がクリスタライズされるという効果が見込めます。

さらに、Hub Spot Researchの調査レポートはこう続きます。

「Gong’s社の調査によると最終月の駆け込みのセールスコールの成功率は、他の月に比べて低迷することが発見された。新規案件獲得のための活動は最終月だけでなく、初日から毎日変わらず行うべきだ。」*

月末に焦ってテレアポを開始しても意味がないということですね。

*参考:Sales Statistics [2019] by Aja Frost Hub Spot Research

https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics

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